Как построить маркетинг в маленькой компании: ключевые шаги и подводные камни

Построить устойчивую систему маркетинга в малом бизнесе – часто сложная задача, особенно для предпринимателей, которые с маркетингом сталкивались мало. Елизавета Давыдова, CEO Comm’on Consult собрала для вас простые шаги для начала.

Сегодня о маркетинге говорят буквально из каждого утюга: его называют ключом к успеху, без которого невозможно выжить в конкурентной среде. Крупный бизнес активно инвестирует в маркетинг, нанимая целые отделы, закупая дорогие инструменты аналитики и запуская масштабные рекламные кампании.

Для малого и микробизнеса маркетинг зачастую становится головной болью: бюджеты ограничены, нанимать отдельного специалиста — непозволительная роскошь. Давайте разбираться, какой именно маркетинг нужен и как его правильно выстроить.

Спланируйте это

Малый бизнес часто пренебрегает планированием, а это большая ошибка. Без четкого плана трудно понять, в правильном ли направлении движется компания и как оценивать эффективность своих усилий. Важно понимать, что планирование — это не всегда жесткая структура, которую невозможно изменить. Наоборот, он может и должен быть гибким, корректироваться по мере необходимости и изменений на рынке.

Для начала не нужно использовать сложные шаблоны и схемы. Начните с простого:

• Зафиксируйте все продукты и услуги, которые вы предлагаете.
• Определите себестоимость каждого из них и цену, по которой вы их продаете.
• Как вы получаете заказы или заявки.
• Рассчитайте минимальное количество этих заявок, которое необходимо для того, чтобы выйти на точку безубыточности.

Этот первый шаг позволит вам получить базовое понимание, что происходит в бизнесе и как можно развивать его в правильном направлении.

Основная цель маркетинга для малого бизнеса, безусловно, заключается в формировании устойчивого потока целевых клиентов. Однако помимо этой главной цели, можно ставить множество подцелей, которые могут зависеть от особенностей вашего бизнеса и текущих потребностей. Это может быть продвижение среди профессионального сообщества, увеличение вовлеченности в социальных сетях или даже достижение максимальной виральности и охватов.

Например, если ваша цель — увеличить количество подписчиков в социальных сетях, определите точную цифру, к которой вы хотите прийти за определенный срок. Использование методологии SMART для постановки целей является отличной практикой, потому что она помогает создавать задачи, которые являются конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени. Такой подход делает цели более прозрачными и позволяет чётко отслеживать прогресс.

Оцените ресурсы

Маркетинг без бюджета — это утопия для любого бизнеса, в том числе и для малого. Даже если у вас ограниченные ресурсы, все равно необходимо инвестировать в продвижение, иначе компания рискует остаться незамеченной на рынке. Важно правильно оценить, сколько вы можете выделить на маркетинговые активности, и сразу задать ориентиры для ожидаемых результатов.

Ключевой момент – точность приложения усилий и средств. Не стоит распылять бюджет на слишком много каналов и инструментов. Лучше сосредоточиться на тех, которые принесут максимальный результат при минимальных затратах.

Как их определить? Исходите из вашего ресурса, бюджета и опыта.

Например, сделать большое профессиональное видео для YouTube явно более дорого и трудозатратно, чем на основе ваших знаний подготовить с помощью нейросети текст с преимуществами компании. Например, Telegram – это площадка, где невозможно продвижение без закупки рекламы и это важно учесть.

Также важно заранее определить, какой результат вы хотите получить от инвестиций: будь то увеличение продаж, рост посещаемости сайта или заметность в профессиональном сообществе. Это позволит контролировать расходы и адаптировать стратегию в зависимости от достигнутых результатов.

В этом же ключе оцените, какие временные и человеческие ресурсы доступны вам на этом этапе. Например, средняя зарплата маркетолога в Москве по данным hh.ru составляет порядка 80 тысяч рублей. Если понимаете, что это пока не укладывается в ваш бюджет – смотрите в другом направлении.

Например, часто более простым и бюджетным вариантом будет нанять ассистента, который сможет закрыть часть простых задач, в том числе ведение CRM. Или распределение мелких задач внутри существующей команды.

Примеры простых маркетинговых задач, которые легко закрываются ассистентами или администраторами:

Удерживайте клиентов

В современном мире конкуренция присутствует практически в любой нише, и именно поэтому удержание клиентов становится гораздо важнее, чем привлечение новых. Привлекать новых клиентов всегда дороже, чем работать с теми, кто уже стал вашими покупателями. Лояльные клиенты — это не только стабильный источник дохода, но и ценный актив, который может помочь в продвижении вашего бизнеса. Отзывы, видеообзоры, рекомендации — все это мощные инструменты маркетинга, которые способствуют органическому росту.

К сожалению, малый бизнес часто не уделяет должного внимания удержанию клиентов или делает это в слишком примитивной форме. Важно понимать, что удержание клиентов — это не только о скидках или акциях, но и о создании ценности через качественный сервис и внимание к деталям. Оцените, какие преимущества вы можете предложить в отличие от конкурентов. Это может быть уникальный сервис, дополнительные бонусы, персонализированные предложения. Подчеркивайте эти преимущества в коммуникации с клиентами.

Главный тренд последних лет — это максимальная персонализация коммуникации с клиентами. Проще говоря, ваше общение с каждым клиентом должно быть как можно более личным и адаптированным под его потребности и предпочтения. Такой подход помогает создать доверительные отношения и повысить лояльность, однако, он требует значительных усилий и ресурсов, особенно если попытаться контролировать всё в голове.

Здесь на помощь приходят CRM-системы. Они позволяют автоматизировать и упростить процесс ведения персонализированных коммуникаций с клиентами. Не стоит пугаться их стоимости: например, amoCRM на 1 аккаунт стоит всего от 600 рублей в месяц для одного пользователя, что вполне доступно для малого бизнеса.

Важно интегрировать CRM-систему во все точки контакта с клиентом: от чатов на сайте до email-рассылок. Это позволит вам централизованно хранить всю информацию о клиентах и взаимодействовать с ними на всех уровнях. Ведение CRM-системы не требует специальных навыков, интерфейс большинства специально адаптирован, чтобы быть максимально доступным.

Игнор аналитики

Одна из ключевых ошибок, которые часто совершают малые компании в маркетинге, — это игнорирование аналитики и недооценка важности данных. Чем больше данных вы собираете и анализируете, тем легче будет понять, какие усилия в маркетинге работают, а какие нет, и как корректировать стратегию для достижения лучших результатов. Важно, чтобы маркетинг не строился на ощущениях и догадках, а опирался на конкретные цифры и факты, что позволит принимать более обоснованные управленческие решения.

Я советую начинать с регулярного сбора аналитики хотя бы раз в две недели. Это можно делать в простой таблице, в которой отмечаются ключевые для вашего бизнеса показатели. Например, если вы принимаете заявки на сайте, то важно отслеживать, сколько людей посетило сайт, сколько оставили заявки и сколько из них вы обработали.

Если вы запускаете рекламу, то также важно следить за охватом, количеством кликов и конверсий.

Если вы используете CRM-систему, которая собирает статистику с различных источников, обязательно отслеживайте количество новых сделок, количество сделок в работе и количество упущенных возможностей.

Это поможет вам не только понять эффективность текущих активностей, но и выстроить работу на основе реальных данных, а не собственных впечатлений.

Делаем, когда придется

Еще одной частой ошибкой малых компаний в маркетинге является остановка в активностях. Многие предприниматели, начав маркетинговую кампанию, не поддерживают её на должном уровне или прекращают активность на определенном этапе. Однако в современном мире количество контента, который потребляет пользователь ежедневно, беспрецедентно. Чтобы оставаться на виду и привлекать внимание, необходимо постоянно быть в информационном потоке.

Не бойтесь повторяться и поднимать темы, которые могут показаться очевидными или уже обсуждаемыми. Наоборот, такие темы всегда актуальны и часто вызывают интерес у аудитории. Люди часто ищут простые и понятные ответы на вопросы, которые они могут задавать себе ежедневно. Рассказывайте о таких вещах, делайте акценты на важных аспектах и простых решениях. Регулярность и последовательность в активностях — ключ к успеху.

Торопим результаты

Еще одной распространенной ошибкой является ожидание взрывных результатов с первой же недели. В маркетинге, особенно в цифровом, редко можно достичь мгновенных результатов. Даже для того, чтобы собрать адекватную аналитику по рекламной кампании, потребуется хотя бы 2-3 дня, а для первых ощутимых результатов может понадобиться несколько недель.

Это связано с множеством факторов:работа поисковых механизмов, адаптация рекламных систем к вашему контенту, настройка таргетинга, поведение аудитории. Рекламные системы и алгоритмы требуют времени для обработки данных и оптимизации кампаний.

Важно понимать, что маркетинг — это долгосрочный процесс, и результаты могут быть видны только после нескольких циклов тестирования и оптимизации. Поэтому важно не паниковать и продолжать работать в выбранном направлении, постоянно улучшая и адаптируя свои стратегии.